Una idea básica de un negocio maduro como lo es el de las oficinas de farmacia es que para crecer uno debe crecer con sus clientes. Es decir, debe procurar que sus clientes crezcan en poder y en número. Si crecen en poder podrán comprarme más y si crecen en número también.
En cualquier caso, no bastará con retener o recuperar clientes sinó que además (insisto en lo de además), habrá que conseguir clientes nuevos.
Conseguir clientes nuevos genera en muchos casos, injusticias con los clientes antiguos. Del mismo modo que en la parábola del hijo pródigo a este se le trata mejor que al hijo que cumplía con su deber de hijo, a menudo tratamos mejor al que viene que al que está y esto solo es justificable si la diferencia en el trato es temporal o si se extiende a todos los clientes en el tiempo, salvando sus diferencias.
La pregunta inicial de dónde, es de difícil respuesta pero hay ciertas claves que nos orientan:
- Los clientes futuros están muy cerca de los actuales clientes.
- Los clientes potenciales son de un perfil semejante al de los actuales clientes.
- A los clientes futuros hay que buscarlos sistemáticamente.
- A los nuevos clientes hay que conocerlos y lo que es más importante, hay que hacer que nos conozcan.
Las nuevas tecnologías y nuestra experiencia como organización nos permitirán descubrir nuevos grupos de clientes potenciales. Es importante encontrar redes de contactos en ambientes diversos. Penetrar en redes de contactos requiere tiempo y dedicación. Habrá que participar y hacerse ver.